Jak myślisz, dlaczego zdecydowałem się na tytuł artykułu:

strategia Sprzedaży ?

strategia Sprzedaży inaczej – „Sprzedaż” istniała od zawsze, tylko były inne techniki. Wymiana handlowa, bo tak w pradawnych czasach była nazywana sprzedaż wyglądała mniej więcej tak:

Otóż nieuczesany, nieogolony jegomość z maczugą w ręce, opasany kawałkiem skóry z dzikiego zwierza, wybierał się na odwiedziny do drugiego takiego tzw. „biznesmena” i mówił że posiada mięso ze świeżo upolowanego mamuta. Ten drugi którego nazwałem ” biznesmenem ” tamtych czasów, wiedząc, że potrzebuje tego mięsa do wykarmienia całej rodziny która czeka w jaskini głodna, musiał dać w zamian jakieś dobro materialne np. „ogień”.

Posłużyłem się tym powyższym przykładem, gdyż dokładnie obrazuje z czego sprzedaż się wywodzi. Sprzedaż wywodzi się z logiki jaka jest potrzeba, a także z emocji jaka jest chęć posiadania.

Logika dzieli się na świadomość i podświadomość, ale to już temat na osobny artykuł.

Wróćmy więc do sedna sprawy czyli sprzedaży. Jest rok 2017, globalna konkurencja, na rynku lokalnym lub w Internecie jest tak duża, że nie wiadomo jak ja wyprzedzić. Najlepszym sposobem jest wrócenie do źródła i przypomnienie sobie czym jest tak naprawdę ta sprzedaż. Jest to nic innego jak rozwiązanie problemu klienta. Trzeba dać taką korzyść, która go rozwiąże. Trzeba zaspokoić potrzebę i chęci potencjalnych klientów. Najlepiej byłoby zapytać klienta, czego oczekuje po produkcie i co miałby ten produkt sprawiać. Wiadomo, że każda osoba jest inna i każdy może chcieć mieć ten sam produkt z innego powodu.

Weźmy np. produkt jakim jest iPhone Apple: – Jedna osoba kupi bo potrzebuje do firmy niezawodny szybki telefon na którym będzie pracował, inny kupi bo chce mówiąc kolokwialnie „zaszpanować” przed znajomymi, a trzecia osoba kupi bo wypada mieć przy sobie jakiś telefon mimo tego, że rzadko z niego korzysta. Dlatego w dzisiejszych czasach trzeba sprzedawać za pomocą korzyści przedstawiając ich cechy. Korzyści oczywiście wywołujące pozytywne emocje.

Kupując laptopa – jego cechą będzie przekątna ekranu lub szybki procesor. A jaka wartość z tego będzie miał klient? Właśnie taką, że duża matryca to bardziej czytelny obraz na którym widać dokładniej szczegóły projektu nad którym pracujemy np. jako graficy. Jest to wygodniejsze i praktyczniejsze. Korzyścią jest to, że człowiek nie męczy oczu czytaniem, dzięki czemu pracuje się wygodniej i powstają tu także pozytywne emocje związane z komfortem pracy.

Innym przykładem może być sposób przekazania cechy samochodu tak, aby potencjalny klient poczuł emocje, czyli: „Ten samochód posiada tyle poduszek powietrznych, że daje Panu poczucie bezpieczeństwa”. Jak widzisz dzięki cechom w postaci ilości poduszek powietrznych nawiązaliśmy znowu do tych emocji.

Trzecim przykładem którą ładnie okreścla strategia Sprzedaży – może być znowu: polisa ubezpieczeniowa – jaką korzyść tutaj mamy? Korzyścią jest to, że da to zabezpieczenie dla Twojej rodziny( i tu np znowu rodzina kojarzy się zazwyczaj jako coś pozytywnego) na przyszłość. Korzyści do których możemy się odwoływać są np.:

Finansowe
Oszczędnościowe
Materiałowe ( nie mylić z materialnymi)
„Inwestując więcej w produkt który jest o wiele bardziej trwały, zaoszczędzi Pan na tym , że będzie on służył o wiele dłużej dzięki czemu nie będzie często serwisowany, co też wiązałoby się z dodatkowymi kosztami prawda? Korzyści z materiału to takie:

” Ten produkt wykonany jest z tego… co sprawi że jest trwały, będzie bardzo długo służył, można go łatwo wyczyścić lub też łatwo przenosić. Materiał jest też często aspektem przekonywującym, jest takim (dociskaczem zamknięcia sprzedaży), gdzie dostajemy potwierdzenie od klienta że „Tak, dla mnie jest to bardzo ważne”.

Kiedy chcemy zestawić wartość danego produktu lub jego cenę z jego wartością to wtedy również warto mówić o tym materiale. Zakup to korzyść z całego powyższego zakupu.

Trzeba pamiętać również o najważniejszej technice perswazyjnej którą określa strategia Sprzedaży – jest zasada 101, która mówi : ” Ja Zgadzam się z Tobą w 100 procentach (choć tylko z 1 procentem tego, co mówisz).

Wiem że to strasznie brzmi, ale takie już jest życie sprzedawcy.
Podsumowując: Trzeba ciągle zmieniać i udoskonalać techniki sprzedaży gdyż jak widzisz się zmieniają.

W dzisiejszych czasach klient nie musi wychodzić z domu żeby dokonać zakupu towaru. wystarczy skorzystać z tzw. sklepów on-line. Dlatego tak ważne jest wykorzystanie narzędzi jakimi są: badanie potrzeb, zrozumienie klienta, cechy produktu, korzyści. Bez tego nie będziemy lepsi od konkurencji, a czasem „możemy sobie strzelić w kolano”.

Na koniec przedstawiam jak wygląda schemat dobrej sprzedaży:

Badanie potrzeb klienta + Zrozumienie + Cecha Produktu + Korzyść = Sprzedaż

Copyrights 2017 Artur Ścibisz

Wyślij wiadomość

Poprzez ten formularz możesz łatwo się ze mną skontaktować