Strategia sprzedaży

Jak myślisz, dlaczego zdecydowałem się na tytuł artykułu:

strategia Sprzedaży ?

strategia Sprzedaży inaczej – „Sprzedaż” istniała od zawsze, tylko były inne techniki. Wymiana handlowa, bo tak w pradawnych czasach była nazywana sprzedaż wyglądała mniej więcej tak:

Otóż nieuczesany, nieogolony jegomość z maczugą w ręce, opasany kawałkiem skóry z dzikiego zwierza, wybierał się na odwiedziny do drugiego takiego tzw. „biznesmena” i mówił że posiada mięso ze świeżo upolowanego mamuta. Ten drugi którego nazwałem ” biznesmenem ” tamtych czasów, wiedząc, że potrzebuje tego mięsa do wykarmienia całej rodziny która czeka w jaskini głodna, musiał dać w zamian jakieś dobro materialne np. „ogień”.

Posłużyłem się tym powyższym przykładem, gdyż dokładnie obrazuje z czego sprzedaż się wywodzi. Sprzedaż wywodzi się z logiki jaka jest potrzeba, a także z emocji jaka jest chęć posiadania.

Logika dzieli się na świadomość i podświadomość, ale to już temat na osobny artykuł.

Wróćmy więc do sedna sprawy czyli sprzedaży. Jest rok 2017, globalna konkurencja, na rynku lokalnym lub w Internecie jest tak duża, że nie wiadomo jak ja wyprzedzić. Najlepszym sposobem jest wrócenie do źródła i przypomnienie sobie czym jest tak naprawdę ta sprzedaż. Jest to nic innego jak rozwiązanie problemu klienta. Trzeba dać taką korzyść, która go rozwiąże. Trzeba zaspokoić potrzebę i chęci potencjalnych klientów. Najlepiej byłoby zapytać klienta, czego oczekuje po produkcie i co miałby ten produkt sprawiać. Wiadomo, że każda osoba jest inna i każdy może chcieć mieć ten sam produkt z innego powodu.

Weźmy np. produkt jakim jest iPhone Apple: – Jedna osoba kupi bo potrzebuje do firmy niezawodny szybki telefon na którym będzie pracował, inny kupi bo chce mówiąc kolokwialnie „zaszpanować” przed znajomymi, a trzecia osoba kupi bo wypada mieć przy sobie jakiś telefon mimo tego, że rzadko z niego korzysta. Dlatego w dzisiejszych czasach trzeba sprzedawać za pomocą korzyści przedstawiając ich cechy. Korzyści oczywiście wywołujące pozytywne emocje.

Kupując laptopa – jego cechą będzie przekątna ekranu lub szybki procesor. A jaka wartość z tego będzie miał klient? Właśnie taką, że duża matryca to bardziej czytelny obraz na którym widać dokładniej szczegóły projektu nad którym pracujemy np. jako graficy. Jest to wygodniejsze i praktyczniejsze. Korzyścią jest to, że człowiek nie męczy oczu czytaniem, dzięki czemu pracuje się wygodniej i powstają tu także pozytywne emocje związane z komfortem pracy.

Innym przykładem może być sposób przekazania cechy samochodu tak, aby potencjalny klient poczuł emocje, czyli: „Ten samochód posiada tyle poduszek powietrznych, że daje Panu poczucie bezpieczeństwa”. Jak widzisz dzięki cechom w postaci ilości poduszek powietrznych nawiązaliśmy znowu do tych emocji.

Trzecim przykładem którą ładnie okreścla strategia Sprzedaży – może być znowu: polisa ubezpieczeniowa – jaką korzyść tutaj mamy? Korzyścią jest to, że da to zabezpieczenie dla Twojej rodziny( i tu np znowu rodzina kojarzy się zazwyczaj jako coś pozytywnego) na przyszłość. Korzyści do których możemy się odwoływać są np.:

Finansowe
Oszczędnościowe
Materiałowe ( nie mylić z materialnymi)
„Inwestując więcej w produkt który jest o wiele bardziej trwały, zaoszczędzi Pan na tym , że będzie on służył o wiele dłużej dzięki czemu nie będzie często serwisowany, co też wiązałoby się z dodatkowymi kosztami prawda? Korzyści z materiału to takie:

” Ten produkt wykonany jest z tego… co sprawi że jest trwały, będzie bardzo długo służył, można go łatwo wyczyścić lub też łatwo przenosić. Materiał jest też często aspektem przekonywującym, jest takim (dociskaczem zamknięcia sprzedaży), gdzie dostajemy potwierdzenie od klienta że „Tak, dla mnie jest to bardzo ważne”.

Kiedy chcemy zestawić wartość danego produktu lub jego cenę z jego wartością to wtedy również warto mówić o tym materiale. Zakup to korzyść z całego powyższego zakupu.

Trzeba pamiętać również o najważniejszej technice perswazyjnej którą określa strategia Sprzedaży – jest zasada 101, która mówi : ” Ja Zgadzam się z Tobą w 100 procentach (choć tylko z 1 procentem tego, co mówisz).

Wiem że to strasznie brzmi, ale takie już jest życie sprzedawcy.
Podsumowując: Trzeba ciągle zmieniać i udoskonalać techniki sprzedaży gdyż jak widzisz się zmieniają.

W dzisiejszych czasach klient nie musi wychodzić z domu żeby dokonać zakupu towaru. wystarczy skorzystać z tzw. sklepów on-line. Dlatego tak ważne jest wykorzystanie narzędzi jakimi są: badanie potrzeb, zrozumienie klienta, cechy produktu, korzyści. Bez tego nie będziemy lepsi od konkurencji, a czasem „możemy sobie strzelić w kolano”.

Na koniec przedstawiam jak wygląda schemat dobrej sprzedaży:

Badanie potrzeb klienta + Zrozumienie + Cecha Produktu + Korzyść = Sprzedaż

wizerunek w Internecie

Jak budować wizerunek w Internecie?

Nazwisko to marka – po nim można rozpoznać człowieka, zakwalifikować go jako osobę pozytywną lub negatywą, obdarzyć zaufaniem lub wręcz przeciwnie, unikać w każdej możliwej sytuacji. Na swoje nazwiska pracują wielkie gwiazdy sportu i kina, politycy i biznesmeni. Dlaczego tego samego nie miałby robić każdy z nas?

Budowanie wizerunku w Sieci

W cyfrowym świecie 2. 0 budowa firmowej marki jest czymś oczywistym, ponieważ pozwala powiększać zyski i ma znaczący wpływ na rozpoznawalność firmy wśród klientów. Nie inaczej jest w przypadku osoby prywatnej, która na budowaniu swojego osobistego wizerunku również może bardzo wiele zyskać.

1. Dlaczego warto go budować?

Przy umiejętnie prowadzonej strategii i kampanii wizerunkowej zyski są dwojakie: materialne (zarobki, możliwość współpracy) oraz niematerialne (rozpoznawalność, sława). Inwestorzy i sponsorzy o wiele chętniej zawiązują współpracę z osobami, które są w swojej branży (ale nie tylko!) rozpoznawalne i kojarzone pozytywnie.

Większą siłę przebicia i trafienia do odbiorców zawsze będzie miała osoba, z którą ci właśnie odbiorcy czują dodatkową więź, której zachowanie sobie cenią i której mogą zaufać. Także pracodawcy poszukując pracowników, zwłaszcza na stanowiska wysokiego szczebla, sięgają do Internetu w celu sprawdzenia opinii o potencjalnym kandydacie. Zapewnienie sobie pozytywnego wizerunku w Sieci jest więc niejako podstawą także w kontekście rozwoju własnej kariery.
Odnoście jak tego dokonać napisałem już wcześniej.

2. Kiedy należy to zrobić?kiedy budować wizerunek?

Odpowiedź jest prosta: jak najwcześniej. Proces budowania swojej marki, swojego internetowego wizerunku nie trwa bowiem kilku dni, ale jest zadaniem wymagającym i długotrwałym. Na wizerunek pracuje się ponadto cały czas; nie można osiąść na laurach po pierwszym sukcesie, szczególnie że nie jesteśmy jedyni: nad swoją marką pracują też setki albo i tysiące osób, które działają w identycznej branży lub niszy tematycznej i stanowią naszą potencjalną konkurencję.

3. Jak się do tego zabrać?

Wracając do korzeni, czyli zaczynając od analizy samego siebie. Pierwszym krokiem jest wypisanie swoich mocnych i słabych stron, a następnie budowanie wizerunku na tych pierwszych (prezentacja swoich umiejętności, talentów, osiągnięć) oraz maksymalne niwelowanie skutków tych ostatnich (ćwiczenia słownictwa, poprawa ogólnej prezencji, walka z nałogami). Krok drugi to poznanie rynku i odbiorców, od których się kierujemy: inaczej będzie wyglądało budowanie osobistego wizerunku, jeśli chcemy trafić do docelowej grupy odbiorców, którą będzie młodzież, a inaczej, jeśli tą grupą będą osoby starsze lub właściciele firm i korporacji.

Narzędzia do budowy wizerunku w Internecie

Sieci społecznościowe są absolutną potęgą w dzisiejszych czasach, gdy ludzie coraz częściej wolą zaglądać do swoich smartfonów, tabletów i laptopów, niż do prasy papierowej, nie mówiąc już o włączeniu telewizora czy radia. Nowoczesne medium numer jeden to Internet, a wraz z nim cała gama przeróżnych narzędzi, dzięki którym budowanie osobistego wizerunku jest znacznie prostsze niż piętnaście lat temu. Budując PR dla swojego nazwiska i swojej osoby w Internecie należy umiejętnie z nich korzystać: dobierać w taki sposób, aby trafić w odpowiedni target i maksymalnie go wykorzystać. Jakich środków używa się najczęściej?

1. Blog i strona www

W Internecie można zaprezentować siebie na wiele różnych sposobów, ale niewątpliwie najprostszym i najskuteczniejszym jest własna witryna www lub prowadzony przez siebie blog. Jak założyć takiego bloga opisuję w moim  artykule: jak założyć bloga i wykorzystać go do zarabiania w Internecie.

To za pośrednictwem takich miejsc można przekazać odbiorcy najważniejsze informacje o sobie, pokazać się z jak najlepszej strony i przede wszystkim pozwolić się poznać. W dobie Internetu nikt nie lubi ludzi anonimowych: imię, nazwisko albo chociaż nick to cechy, które charakteryzują konkretną osobę i sprawiają, że łatwiej jej zaufać. Budując swój wizerunek nie można więc stawiać na anonimowość, ale należy się odsłonić na tyle, aby odbiorca mógł nas poznać i nam zaufać, a blog lub strona internetowa znacznie to ułatwiają.

2. Kanał na YouTube

Obecne społeczeństwo opiera się już nie na słowie czytanym, ale na obrazie, dlatego nic nie przemawia do niego równie szybko i konkretnie, jak właśnie ruchomy obraz. Wielu współczesnych celebrytów wypromowało się dzięki prowadzeniu kanału na serwisie YouTube. Videoblogi, transmisje na żywo albo autorskie filmiki w ogromnym stopniu wpływają na budowanie swojej osobistej marki, ponieważ czynią nas osobami rozpoznawalnymi i znanymi. Internauci zaczynają najpierw kojarzyć kanał, następnie autora i wchodzą z nim w różne interakcje: poprzez system komentarzy pod filmami lub inne kanały, które można im udostępnić – profile na Facebooku, Instagramie, Snapchacie, Twitterze.

3. Instagram

Najczęściej jest uzupełnieniem dwóch powyższych narzędzi, ale niekiedy może być nawet głównym sposobem na budowie swojej pozycji w Sieci i osobistego wizerunku. Instagram jest miejscem, w którym prócz systemu komentarzy można się również dzielić z innymi internautami swoimi „znaleziskami”, przesyłać je dalej i dzięki temu popularyzować profil oraz jego autora. Budując wizerunek dzięki Instagramowi trzeba jednak być ostrożnym: niezwykle ważna jest tu zewnętrzna prezencja, ale również utrzymywanie stałego kontaktu ze swoimi odbiorcami.

4. Facebook

Ostatnim, ale bynajmniej nie najmniej ważnym narzędziem jest Facebook z całą gamą przeróżnych możliwości, jakie ze sobą niesie. Interakcja z odbiorcami, możliwość swobodnego zaprezentowania swojej osoby, prowadzenia kampanii promocyjnych i reklamowych (w tym różnorodnych konkursów), opcja założenia profilu prywatnego, strony typu fanpage lub grupy dyskusyjnej to tylko kilka z podstawowych elementów wykorzystywanych do budowy wizerunku w Sieci przez ten rodzaj social media.
To właśnie na Facebooka najczęściej zaglądają przyszli pracodawcy szukając dodatkowych informacji o potencjalnym kandydacie. Dlatego stawiając na rozwój swojego wizerunku i PR w Internecie trzeba zapomnieć o ustawianiu na zdjęciu profilowym „śmiesznych” obrazków albo własnych zdjęć, które prezentują nas w nie do końca pozytywnym świecie. Profil powinien być uzupełniony w sposób profesjonalny (unikanie mało poważnych ustawień jak „Szlachta nie pracuje” w polu praca albo „Wyższa szkoła lansu i bansu” w polu wykształcenie), chociaż nie ma przymusu podawania wszystkich swoich danych. Wręcz przeciwnie, publiczne obnoszenie się ze swoimi poglądami politycznymi, wyznaniem albo orientacją seksualną nie jest najczęściej mile widziane.
Taka etykieta czy zbiór zasad jak zachować się na Portalach społecznościowych opisuje dokładnie  w mój artykuł:  strategie socialmedia

Drobne zmiany, wielkie zyski

Powyższe przykłady to zaledwie wierzchołek góry lodowej, na którą należy się wspiąć podczas procesu budowania własnego wizerunku w Internecie. Warto też pamiętać o innych, pozasieciowych zmianach, które mogą mieć na to wpływ: zmiana w stylu życia, poprawa wyglądu i wizerunku oraz osobistej prezencji, odmiana w stylu ubierania się czy przede wszystkim wysławiania. Nierzadko to właśnie takie detale, o których się zapomni, mogą decydować o tym, jak finalnie będziemy odbierani przez internetową społeczność.